قیمت‌گذاری در بیشتر باشگاه‌ها با نگاه کردن به قیمت باشگاه روبه‌رویی انجام می‌شود. مشکل این است که شما هزینه‌های او را نمی‌دانید — شاید ملک خودش باشد و شما اجاره بدهید.
قیمت درست از هزینه خودتان شروع می‌شود، نه از قیمت رقیب. در این مقاله از نقطه سربهسر شروع می‌کنیم و بعد سراغ ساختار پلن‌ها و تخفیف می‌رویم.
۱. اول نقطه سربهسر را پیدا کنید
نقطه سربهسر یعنی حداقل تعداد عضو فعالی که با آن هزینه‌های ماهانه‌تان پوشش داده می‌شود. اگر مجموع هزینه ثابت ماهانه ۱۰۰ میلیون است و از هر عضو ماهی ۵۰۰ هزار تومان می‌ماند، به ۲۰۰ عضو فعال نیاز دارید تا فقط سربهسر شوید.
تا وقتی این عدد را ندانید، هر تخفیفی در تاریکی است.
۲. پلن ماهانه را مبنا قرار دهید
پلن ماهانه ساده‌ترین واحد سنجش است و بقیه پلن‌ها باید نسبت به آن تعریف شوند. اگر ماهانه را درست تعیین کنید، سه‌ماهه و شش‌ماهه خودشان جا می‌افتند.
قیمت ماهانه باید طوری باشد که حتی اگر همه اعضا فقط ماهانه بخرند، باشگاه سودده بماند. پلن‌های بلندمدت برای بهبود جریان نقدی‌اند، نه برای نجات یک قیمت‌گذاری غلط.
۳. تخفیف پلن بلندمدت را حساب‌شده بدهید
تخفیف پلن سه‌ماهه و شش‌ماهه در واقع بهای دو چیز است: پول زودتر به دست شما می‌رسد و احتمال ماندن آن عضو بیشتر می‌شود. اما این تخفیف سقف دارد.
تخفیف‌های ۳۰ و ۴۰ درصدی روی پلن سالانه معمولاً یعنی شما یک سال خدمت را به قیمت هفت ماه فروخته‌اید، در حالی که هزینه‌های آن سال کامل پرداخت می‌شود.
- سه‌ماهه: حدود ۵ تا ۱۰ درصد تخفیف نسبت به سه ماه جداگانه
- شش‌ماهه: حدود ۱۰ تا ۱۵ درصد
- سالانه: حداکثر حدود ۲۰ درصد، و فقط اگر جریان نقدی برایتان حیاتی باشد
۴. پلن جلسه‌ای برای چه کسی مناسب است
پلن جلسه‌ای برای کسانی است که نمی‌توانند منظم بیایند: شیفت‌کارها، دانشجوها، کسانی که در سفرند. اگر این پلن را نداشته باشید، این افراد اصلاً عضو نمی‌شوند.
اما قیمت هر جلسه در این پلن باید محسوس‌تر از پلن ماهانه باشد، چون نه ماندگاری می‌آورد نه پیش‌دریافت.
۵. تخفیف بی‌حساب چه بلایی سر باشگاه می‌آورد
وقتی هر کسی چانه بزند تخفیف بگیرد، دو اتفاق می‌افتد: اعضای قدیمی که تخفیف نگرفته‌اند احساس بی‌عدالتی می‌کنند، و قیمت رسمی شما بی‌معنا می‌شود چون همه می‌دانند قابل مذاکره است.
بدتر اینکه گزارش‌های مالی‌تان دیگر قابل تحلیل نیست، چون هیچ دو عضوی مبلغ یکسانی نپرداخته‌اند.
۶. برای ساعت‌های خلوت قیمت متفاوت بگذارید
در بیشتر باشگاه‌ها دو تا سه ساعت اوج شلوغی وجود دارد و بقیه ساعت‌ها ظرفیت خالی است. ظرفیت خالی درآمدی است که برای همیشه از دست می‌رود.
پلن ارزان‌تر برای ساعت‌های خلوت، هم بار را پخش می‌کند هم اعضایی را جذب می‌کند که قیمت کامل برایشان سنگین بود.
۷. افزایش قیمت را درست اعلام کنید
افزایش قیمت اجتناب‌ناپذیر است، اما اعلام ناگهانی آن در روز تمدید، عضو را فراری می‌دهد. مسئله خود افزایش نیست، غافلگیری است.
اگر از قبل اطلاع بدهید و به اعضای فعلی فرصت تمدید با قیمت قبلی بدهید، هم ریزش کمتر می‌شود هم حس احترام منتقل می‌شود.
جمع‌بندی
قیمت‌گذاری درست از نقطه سربهسر شروع می‌شود، با یک پلن ماهانه سالم ادامه پیدا می‌کند و با تخفیف‌های تعریف‌شده و محدود کامل می‌شود. مهم‌تر از خود عددها این است که بتوانید توضیح دهید هر عدد از کجا آمده — هم برای خودتان هم برای عضوی که می‌پرسد.
پرسش‌های متداول
قیمت را بر اساس باشگاه رقیب تعیین کنیم یا هزینه خودمان؟
مبنا باید هزینه و نقطه سربهسر خودتان باشد. قیمت رقیب فقط برای این است که بدانید در بازار کجا ایستادهاید، نه اینکه از روی آن کپی کنید.
آیا پلن سالانه با تخفیف زیاد ارزش دارد؟
فقط وقتی به جریان نقدی فوری نیاز دارید. در غیر این صورت تخفیف بالای ۲۰ درصد معمولاً یعنی فروش یک سال خدمت به قیمت کمتر از هزینه همان سال.
افزایش قیمت را چقدر زودتر اعلام کنیم؟
دو تا چهار هفته قبل مناسب است؛ به اندازهای که غافلگیری نباشد و به اندازهای که موج تمدید زودهنگام، درآمد ماههای بعد را خالی نکند.